با این 7 راهکار می توانید هر چیزی را بفروشید!

 
موسسه هاتویت ، یکی از پیشروترین و موفق ترین موسسه های فعال در آموزش فروشندگی و بازاریابی است که در آمریکا، کانادا، استرالیا، چین ، سنگاپور و برزیل نیز فعالیت می کند. این موسسه 30 سال پیش توسط یک روان شناس انگلیسی به نام نیل راکهم تاسیس گردید و از آن زمان تا کنون با ارائه و آموزش جدید ترین شیوه های فروشندگی و همچنین مهارت های فروشندگی، مدیریت فروش، مذاکره، آینده پژوهی یکی از قدرتمند ترین و موفق ترین موسسه های آموزشی بین المللیی در این زمینه محسوب می شود.


متخصصان هاتویت می گویند 7 راه کار وجود دارد که اگر یک فروشنده به همه ی آنها عمل کند قادر خواهد بود هر چیزی را بفروشد. این 7 راه کار را برای شما در اینجا بیان می کنیم:







1) تحقیق در مورد نیاز مشتری: قبل از اقدام به فروش باید در مورد مشتریان خود و نیاز های آنها تحقیق کنید. به عنوان مثال اگر فروشنده ی لوازم و تجهیزات پزشکی هستید و مشتریان شما بیمارستان ها هستند، باید قبل از ملاقات با نمایندگان خرید این بیمارستان ها، نیاز های آنها را شناسایی و بعد وارد مذاکره شوید.

2) از خریدار در مورد اهداف و مقاصدی که از خرید محصول شما دنبال می کند، سؤال کنید: زمانی که برای اولین بار با یک خریدار صحبت می کنید از او در مورد نیاز هایش بپرسید و اینکه از محصول شما برای چه مقاصدی و چگونه می خواهد استفاده کند.


3) از دانش خود برای پرسیدن سوالات عمیق و بینش مند استفاده کنید: شما باید برای مشتری خود نقش یک همراه یا تسهیل کننده را ایفا کنید و وی را در مورد روش های استفاده از محصول خود آگاه کنید.

4) به دقت گوش کنید: یک فروشنده باید بیشتر شنونده باشد و اجازه دهد تا خریدار بیشتر حرف بزند.


5) همانند یک مشاور رفتار کنید: اجازه دهید مشتری هنگام صحبت با شما احساس کند که دارد از یک مشاورمتخصص برای بهبود و توسعه کسب و کار خود راهنمایی و مشاوره می گیرد.

6) اگر با یک تیم خریدار سر و کار دارید با هر یک از اعضا تیم به طور جداگانه صحبت کنید: بعد از اینکه با رهبر گروه صحبت کردید، به افراد دیگر گروه نیز نزدیک شوید و با هر یک جداگانه صحبت کنید تا ا اعتماد بین شما و همه اعضا تیم برقرار شود.


7) محصول خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات مشتری ارائه و معرفی کنید: نیاز های مشتری را بر کیفیت محصول خود ارجح بدانید و بیش از آنکه در مورد کیفیت محصول خود حرف بزنید در مورد اینکه این محصول چگونه می تواند پاسخ گوی نیاز مشتری باشد توضیح دهید. 

بیشتر خرده فروشان را می توان به دو دسته تقسیم کرد :

1 -آنهایی که در برابر تغییر مقاومت کرده و نسبت به آن بیزارند.

2- آنهایی که تغییر را با روی باز می پذیرند و خود را با آن هماهنگ میکنند .

اگر شما 12 روش کاربردی زیر را به کار گیرید در امر فروشندگی موفق خواهید بود چون این راه حل ها حاصل تجربه خرده فروشان زیادی در سراسر جهان است .


1-خودتان را بشناسید :

علایق ،مهارت ها و توانایی های خود را بشناسید حفظ کار و کسب فعلی بهتر ازخلق یک شغل جدید است بنابراین باید از خود گذشتگی کنید نقش اساسی شما در ایفای وظایفی چون بازاریابی، فروش و سرپرستی کارکنان است که شما در همه اینها به تنهایی موفق نیستید بنابراین باید بدانید که کدام بخش را می توانید به تنهایی اداره کنید و در کدام بخش به کمک احتیاج دارید به همین خاطر است که باید با دیدی بی طرفانه به تمام نقاط قوت وضعف خود دقت کنید .

2- برنامه رو به جلو داشته باشید :

بسیاری از فروشگاه ها توسط افرادی اداره می شوند که اطلاعات چندانی نسبت به شغل خود ندارند ،اگر شما همانند مالک یک فروشگاه تخصصی ورودی و خروجی شغل خود را ندانید خیلی زود شغل خود را از دست خواهید داد به گونه ای که کارشناسان علت 80 درصد ورشکستگی ها را در 5 سال نخست کار پول نمی دانند بلکه فقدان اطلاعات و دانش تخصصی می دانند رمز موفقیت شما در این است که بدانید چگونه میتوان با اجرای یک برنامه تجاری موثر تصمیمات صحیح گرفت .

3- ضعف خود را بشناسید:

اگر شما معنای دانش انجام کار را به خوبی درک کرده باشید می توانید از یک گوشه رقابتی سود ببرید تفاوت های که ممکن است بقای شما را به چالش بکشد :رقابت،اندازه خدمات ،موقعیت،بازایابی،نوع مشتریان،تامین کنندگان و استراتژی های قیمت رقبا،محیط بازار ،محیط کسب و کار محلی،ظرفیت خالی فضاهای تبلیغاتی ،درآمد خانواده ،سطح تحصیلات افراد ،گروه سنی ،جمعیت نژادی ،آمار مشتریان بالقوه که یک فوشنده با ایجاد درک درستی از همه این موارد می تواند در امر فروش موفق بوده و از سایر رقبای خود در بازار پیشه گیرد .

4-مشتریان خود را درک کنید:

آیا به سخن مشتریان خود توجه می کنید ؟ اگر براساس خواسته مشتریان خود عمل کنید خواهید دید که آن ها از شما خرید خواهند کرد و باعث رونق کسب و کارتان می شوند.


5 -سوابق مالی خود را حفظ کنید :

اگر ندانید پولتان به کجا می رود به زودی بازی را واگذار می کنیددر بازی تجارت که با رایانه انجام می شود سوابق مالی به مثابه تجهیزات راهبردی هواپیما است که میزان ارتفاع ،جهت وسرعت را تعیین می کند پس سعی کنید در امر فروشندگی خود را فردی خوش حساب که چک هایش همیشه پاس می شود نشان دهید.

6-نقدینگی خود را مدیریت کنید:

کسب و کار بدون نقدینگی جریان ندارد و این بسته به بزرگی یا کوچکی کار نیست نقدینگی برای یک سازمان همانند خون در رگ های انسان است پولی که به سازمان وارد واز سازمان خارج می شود عواملی هستند که کسب و کار شما را سالم نگه میدارند اگر شما بر جریان نقدینگی خود آگاه باشید و منابع ورودی و علت خروجی آن را بدانید نباید نگران بی پولی باشد.

7- روش های مدیریت سالم را به کار گیرید:

مالک فروشگاه مدیر فروشگاه است این جمله بیانگر این مسئله است که با فکر و اراده کسب و کارتان را از بالا به پایین اداره کنید در تصمیمات خود به مشتریان پیشنهاد خدمت دهید ،منابع و زمان را مدیریت کنید و روش تجارت کردن درست را بدانید ،در امر فروشندگی از کارکنان خود قدردانی کرده و به اندازه توان وکار آن ها به آنها مزد دهید ،به طور مستمر کارکنان خود را آموزش دهید تا با شیوه های جدید انجام کار آشنا شوند این امر زمینه دخالت کارکنان را در امر تصمیم گیری و زمینه موفقیت فروشندگی را فراهم می کند .

8- تصویر و ذهنیت ممتاز خود را توسعه دهید :

تصویر و ذهنیتی که از خود در دید مشتری ایجاد می کنید زمینه رونق کسب و کارتان را فراهم می کند برای اینکه در امر فروشندگی موفق باشید سعی کنید ظاهر فروشگاهتان را به گونه ای جذاب کنید تا مشتریان جذب فروشگاه شوند.

9-دارایی های خود را کنترل کنید:

نقش دارایی ایجاد فروش است ،تمام فروشگاه های خرده فروشی نیازمند به مدیریت دارائی ها یشان می باشند این سرمایه شماست که روی قفسه های فروشگاه تان نشسته است که خرده فروشان کوچک تنها به این دارائی ها توجه می کنند و نمی توانند درک درستی از مصرف این دارائی ها توسط مشتریان داشته باشند ولی فروشندگان موفق می دانند که براساس نیاز و انگیزه مشتریان چه کالاهایی به فروش خواهد رفت و چه کالاهایی در قفسه خواهند ماند.

10- برای درک کامل طبیعت خرده فروشی خرید و برای سود بیشتر قیمت گذاری کنید:

قیمت اولیه کالای شما ،برآوردی موقت از جیزی است که قرار است مشتری آن را خریداری کند بنابراین سعی نکنید که قیمت کالای خود را بی جهت افزایش دهید بلکه سعی کنید تا با ایجاد جشن و زرق و برق میزان فروشتان را افزایش دهید و مشتریان را جذب کنید تا از فروشگاهتان به میزان بیشتری خرید نمایند .در ضمن برای اینکه قیمت کالا مناسب باشدوبرای مشتریان نیز گران تمام نشود سعی کنید کالا را به صورت عمده فروشی بخرید تا قیمت کمتری را بپردارید در نتیجه با پیشنهاد قیمت هوشیارانه جدید وبا ارزش، به مصرف کننده قادر خواهید بود تا مشتریان بیشتری را جذب کنید میانگین معاملات فروش خود را افزایش دهید و فرصت های بیشتری را جهت ملاقات مشتریان از فروشگاهتان فراهم کنید .

11- از حرفه ای ها درس بگیرید:

برای تسلط یافتن در مهارتهای اداره یک کسب و کار ،نیازمند تجربه بسیاری هستید.

12-در هنگام نیاز کمک بگیرید :

مشارکت و مساعدت از محیط خارج می تواند قدم بزرگی برای شروع باشد ؛برای کمک گرفتن از دیگران مغرور نباشید. 

از مشتریانتان قدردانی کنید.

شب گذشته منزل یکی از اقوام مهمان بودم.یکی از افراد حاضر در مهمانی به همراه خانواده اش به پر کردن جدول علاقه خاصی داشتند، و در مسابفات مختلف مجلات جدول شرکت می کردند.

در میان صحبت ها از او پرسیدم تا به حال در این مجلات جایزه ایی هم بردید؟

در جواب گفت نه اما اسم هایمان تا به حال چندین بار در این مجلات چاپ شده است.

ادامه داد : فقط یک بار که شرکت گلرنگ با موضوع حفاظت از محیط زیست مسابقه نقاشی برای بچه ها برگزار کرده بود ،بچه هایم نقاشی کشیدند و ارسال کردند.بعد از یک مدتی اگر چه برنده نشده بودند اما یک تقدیر نامه از سوی شرکت گلرنگ بابت شرکت در مسابقه به نام بچه ها آمده بود.

نکته ایی که برای من جلب توجه کرد این بود که می گفت از آن روز به بعد من جرات ندارم به جز گلرنگ شوینده دیگری بخرم !!!چون بچه ها به شدت به مارک گلرنگ علاقه پیدا کرده اند.

همواره از مشتریانتان تقدیر و تشکر کنید.با تشکر به آنها می فهمانید که ارزش خرید آنها درک می کنید و برایتان مهم هستند.مناسبت های مختلف و روزهای مهم زندگی شان را تبریک بگوید و خود را در شادی آ نها سهیم کنید.با این کار وفاداری آن ها را برای همیشه جلب می کنید.

یادتان باشد : در بازار رقابتی امروز مشتریان وفادار مانند گنجی تمام نشدنی هستند.

(کپی مطلب با ذکر نام و لینک سایت مجاز است)

یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاده و به یکی از این فروشگاهای بزرگ که همه چیز می فروشند (Everything under a roof) در ایالت کالیفرنیا می رود.

مدیر فروشگاه به او میگوید: “یک روز فرصت داری تا به طور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم”.

در پایان اولین روز کاری مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند فروش داشته است؟

پسر پاسخ داد که یک فروش.

مدیر با تعجب گفت: “تنها یک فروش؟ بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حدقل ۱۰ تا ۲۰ فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟”

پسر گفت: ” ۱۳۴۹۹۹ دلار”.

مدیر تقریبا فریاد کشید: “۱۳۴۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟”

پسر گفت: “اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه.

یعد پرسیدم کجا میرید ماهیگیری؟

گفت: “خلیج پشتی”.

من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. بعد پرسیدم ماشینتان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد؟

که گفت: “هوندا سیویک”.

پس من هم یک بلیزر ۴WD به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.

مدیر با تعجب پرسید: “او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟”

پسر به آرامی گفت: نه، او آمده بود یک بسته نوار بهداشتی بخرد که من گفتم پس آخر هفته ات خراب شده!!!

بیا یک برنامه ماهیگیری برایت ترتیب بدهیم!

می دانید دلیل این موفقیت بی نظیر چه بود؟

احترام به مشتری، حس کمک کردن به مشتری، هم درد بودن با مشتری. 

بسیاری از فروشندگان از شنیدن پاسخ منفی هراس دارند .این ترس باعث می شود بسیاری از فرصت های بالقوه برای معامله را از دست بدهند.در این مطلب می خواهم دو نكته اساس در این رابطه را بیان كنم:

اولین نكته ایی كه باید بدانید :

شنیدن پاسخ منفی درآمد شما را افزایش میدهد.

حتما از خودتان می پرسید چطور ممكن است؟؟مگر می شود؟؟

فرض كنید شما در روز باید 20 تماس تلفنی بگیرید،از این 20 تماس تلفنی به طور متوسط 5 تماس به ملاقات حضوری منتهی می شود و شما در نهایت می توانید به یك نفر از آن پنج نفر ،محصول خود را بفروشید.

خیلی خوب پس زودتر آن بیست تماس را بگیرید!در حقیقت هر پاسخ منفی ،شما را یك گام به مشتری نهایی نزدیك تر می كند.

شنیدن پاسخ منفی بخشی از فرآیند فروش است.تنها یك راه برای نشنیدن پاسخ منفی در فروشندگی وجود دارد و آن این است كه هیچ تماسی نگیرید،با هیچ كسی ملاقاتی نكنید و در نهایت هیچ محصولی نفروشید.

نكته دیگری كه باید بدانید این است كه هرگز پاسخ منفی شخص مقابل را شخصی تلقی نكنید.پاسخ منفی و (( نه )) گفتن فرد،(( نه )) به شما نیست بلكه (( نه )) به معامله است.افراد به دلایل مختلفی ممكن است محصولی را خریداری نكنند، مثلا بودجه كافی ندارند،محصول مشابه را دارند یا اصلا با یكی از دوستان صمیمی خود معامله می كنند.

در نهایت باید این نكته را بدانید كه حتی برچسته ترین فروشندگان نمی توانند در تمام فروش های خود موفق باشند 

مشتریان خود را اولویت بندی کنید.

کسی که اولین بار جمله همیشه حق با مشتری است را مطرح کرده است شاید هرگز با مشتریان پر مدعا روبرو نبوده است ؛ با مشتریان ضعیفی که در قبال سود کمی که به کسب و کار ما می رسانند (اگر سودی برسانند!) انتظارات و توقعات فوق العاده ایی دارند که هر چقدر هم تلاش کنیم نمی توانیم آن ها را قانع و راضی نگاه داریم.

این نکته را در نظر داشته باشید :
ظرفیت سود آوری همه مشتریان یکسان نیست.

قانون 20 / 80 را یادآوری می کنم:

80 درصد فروش شما به 20 درصد مشتریان بستگی دارد.

اگر کل روز های کاری را 250 روز در نظر بگیریم و به ازای هر روز 8 ساعت کار کنیم در مجموع ما 2000 ساعت برای فروش در سال وقت داریم.حال اگر زمان لازم برای آماده سازی قبل از مذاکره و زمان مورد نیاز برای ارائه خدمات پشتیبانی به مشتری را در نظر بگیریم،می بینیم که آن قدر زمان نداریم که بخواهیم خواسته همه مشتریان را برآورده کنیم.

شما می توانید انتخاب کنید که بیشتر کار کنید و کمتر درآمد داشته باشید یا کمتر کار کنید و بیشتر درآورید.

هم اکنون در مورد مشتریان خود تصمیم بگیرید،با استفاده از معیار های زیر می توانید مشتریان خود را طبقه بندی کنید:

ظرفیت برگشت بالقوه آن ها(در مقابل میزان سرمایه مالی ،وقت و انرژی که برای آن ها صرف می کنید چه میزان برای شما سود آوری دارند؟)

هزینه لازم برای نگهداری و ارائه خدمات پشتیبانی به آن ها

میزان همکاری و شکیبایی که از خود بروز می دهند.

در مورد مشتریان باقیمانده می توانید یکی از سه انتخاب زیر را داشته باشید:

1) از آن ها برای تمرین استفاده کنید.
شما نیاز به افرادی دارید که بتوانید آموخته های بازار یابی خود را بر روی آن ها آزمایش کنید.اگر خرابکاری کنید چیز زیادی را از دست نمی دهید.

2) قیمت را برای آن ها افزایش دهید.

3) آن ها را کنار بگذارید.
کنار گذاشتن مشتری بدان معنا نیست که از یک رویکرد غیر حرفه ایی استفاده کنید.برای این کار لازم است که با مشتری یک مذاکره صادقانه و صریح داشته باشید.شما با یکدیگر توافق می کنید که نمی توانید در حال حاضر همکاری داشته باشید.این نکته را از یاد نبرید که هر مشتری کوچک امروز ممکن است روزی بزرگ شود!

تذکر :
گاهی اوقات مشتریانی وجود دارند که شرکت با سود پایین یا حتی ضرر به آن ها خدمات می دهد.این کار دلایل مختلفی می تواند داشته باشد؛مثل درج نام آن ها در رزومه شرکت یا دلائل سیاسی و .... 

ارزش مشتری

ارزش یک مشتری چقدر است؟

ارزش یک مشتری عبارت است از جریان درآمد و هزینه ایی که مشتری در طول عمر خود به صورت مستقیم یا غیر مستقیم برای ما ایجاد می کند.

این تعریف زوایایی دارد که در ادامه مطلب آن ها را با شما مرور می کنم.

در درجه اول باید در نظر داشته باشیم که هر مشتری برای ما هم درآمد دارد و هم هزینه.ما در کنار درآمدی که از هر مشتری کسب می کنیم برای ارائه کالا و خدمات به وی باید هزینه بپردازیم مثل هزینه مالی،وقت ،انرژی و ....

یک مشتری سود آور مشتری است که جریان درآمدی که برای ما ایجاد می کند بیش از جریان هزینه ایی وی باشد.

از آن جایی که منابع ما محدود است ما باید مشتریان خود را طبقه بندی کنیم و یک یا چند طبقه را انتخاب کنیم و به آن ها خدمات ارائه بدهیم.برای اطلاعات بیشتر در این رابطه می توانید این پست را بخوانید.

در درجه دوم باید این نکته را در نظر داشته باشیم که مشتری یک طول عمر دارد .در هنگام فروش محصول خود نباید فقط به سودآوری مشتری در یک معامله خاص توجه داشته باشیم بلکه باید طوری عمل کنیم که در طول عمر مشتری حداکثر سود را به سوی خود جلب کنیم.جالب است بدانید بسیاری از شرکت ها با حساب باز کردن بر روی سود خدمات پس از فروش ،محصول خود را با سود اندک و یا اصلا بدون سود به فروش می رسانند .

در درجه سوم باید بدانیم مشتری به صورت مستقیم یا غیر مستقیم برای ما سود آوری ایجاد میکند.مشتری هم ممکن است خودش از ما خرید کند و هم کسب و کار ما را به دیگران معرفی کند. در این جا توجه به قانون 3/11 ضروری است.این قانون می گوید هر مشتری راضی ،رضایت خود را به 3 نفر منتقل می کند و عدم رضایت خود را 11 نفر !!!
و این اهمیت دقت در خدمات رسانی به مشتریان و تامین رضایت آن ها را می رساند. 

یادگیری در بازاریابی و فروش

وقتی از بسیاری افراد سابقه كاریشان را می پرسم جواب هایی مثل این ها را می شنوم: حدود 30 سال است در اینكار تجربه دارم یا این شغل ابا و اجدادی ماست،پدر و پدر بزرگم هم همین شغل را داشتند. وقتی كمی در كسب وكار آن ها دقیق می شوم می بینم كاملا درست می گویند و دلیلم هم این است كه می بینم از همان روش كسب وكار 30 سال پیش استفاده می كنند !

سابقه و تجربه از عوامل فوق العاده مهم در كسب وكار می باشد.اما این سابقه زمانی تاثیر گذار است كه شما هر روز پیشرفت كرده باشید و راه های جدید تر و موثرتری برای ارائه محصول و خدمات خود كشف كرده باشید.نه این كه دقیقا از همان راه كار های قدیمی اسفاده كنید.نكته ایی مهم این است كه شما اگر همیشه از یك راه استفاده كنید همیشه همان نتیجه قبلی را می گیرید و امروزه با توجه به پیشرفت روز افزون تكنولوژی و همچنین رقبای قدرتمند ، حتی همان نتیجه قبلی را نمی گیرید.همین دلیل ساده باعث شده است شاهد سقوط كسب و كار ها و برندهایی باشیم كه روزی سرآمد بازار بوده اند.

نقطه ایی كه یك فواره از حركت می ایستد سقوط می كند.

یك فروشنده و بازار یاب واقعی همواره خود را دانشجو می داند و در حال یادگیری می باشداو می داند زمانی كه از یادگیری دست بر دارد از همان روز مرگ او آغاز شده است.

منابع مختلفی برای یادگیری وجود دارد از جمله:

كتاب:كتاب ها خلاصه ایی از تجربیات و مطالعات نویسنده هایشان هستند.شما با مطالعه آن ها می توانید با پیروی از راه های موفقیت شان و همچنین درس گرفتن از تجربیاتشان راه موفقیت خود را هموار كنید.پیشنهاد می كنم در زمینه بازاریابی،فروشندگی ،روانشناسی،مدیریت ،كامپیوتر و حسابداری مطالعه كنید.

مجلات:مجلات صنف خود را مطالعه كنید.با مطالعه این مجلات از آخرین تحولات صنعت خود آگاه می شود.حتی توصیه می كنم مجلات صنف مشتریانتان را مطالعه كنید.بدین وسیله بهتر می توانید نیاز های آن ها را كشف كنید و به آن ها مشاوره بدهید.

رقبا: از رقبای خود تقلید آگاهانه داشته باشید.نقاط قوت آن ها را كشف و در خود ایجاد كنید.

اینترنت: با استفاده از اینترنت می توانید از آخرین تحولات صنعت خود در سراسر جهان آگاه شوید.

مشتریان: من شخصا بسیاری از نكته ها را از افراد حاضر در كلاس هایم آموخته ام. 

فروشنده یا مشاور فروش

فرض کنید قصد خرید یک اجاق گاز را دارید.به یک مغازه لوازم خانگی می روید. و از مغازه دار در مورد اجاق گاز سوال می پرسید.یک فروشنده شروع به دادن توضیحات مختلف می کند.به هنوان مثال این اجاق گاز ایتالیایی است.بدنه آن استیل است.تایمر دیجیتال دارد،دو سال گارانتی دارد و ......

این ها تمام کار هایی است که یک فروشنده آموزش ندیده انجام میدهد.

این نکته را مد نظر داشته باشید مشتری هرگز یک اجاق گاز،یک مایکرو فر و یا ... را نمی خرد.او به دنبال محصولی است که به وی کمک کند غذایش را بپزد و یا گرم کند.اجاق گاز صرفا یک وسیله برای برآورده کردن این نیاز است.اگر روزی محصولی به بازار عرضه شود که این نیاز را راحت تر برآورده سازد مشتری آن را تقاضا می کند.

امروزه دیگر فروشندگی محض جایگاهی ندارد. امروزه شاهد مشاوران فروش هستیم.حجم عظیم محصولات و خدمات مشابه کار انتخاب را برای خریداران بسیار مشکل کرده است.در این جاست که مشتری نیاز به یک مشاور فروش پیدا می کند.فردی که با آگاهی کامل از محصولات بهترین و موثر ترین محصول را به خریدار معرفی کند تا نیاز های وی برآورده شود.

مشاور فروش وظیفه دارد نیاز های خریدار را با پرسیدن سوال به درستی کشف کند و محصولات مناسب را به او معرفی کند و به او کمک کند تا یک خرید لذت بخش را تجربه کند.

فرض کنید شما یک بنگاه معاملات املاک دارید.شما باید با پرسیدن سوال های مختلف ،مطالب زیر در باره مشتری کشف کنید.

تعداد اعضای خانواده.تعدادفرزندان خانواده و سن آنها .مذهبی یا غیر مذهبی بودن.محل کار اعضای خانواده و ....

به عنوان مثال اگر سن سرپرست خانواده زیاد است و نوه دارد می توانید با معرفی یک خانه به وی بگویید این خانه برای شما عالی است حسابی جادار است.نوه هایتان راحت می توانند بازی کنند.در ضمن پله هم ندارد.پاهاتون اصلا درد نمی گیره و ............

این نکته را مد نظر داشته باشید برای تبدیل شدن به یک مشاور فروش باید در درجه اول سوالات مناسب طراحی کنید و در درجه دوم گوش های شنوایی داشته باشد.